大型成熟的销售组织通常会有几名销售人员，他们曾经获得过新标志，但很久没有签下新的大客户。这些销售人员赢得了一些大客户，因为他们与客户建立了关系并有效地争取到了这些客户。自签订合同以来，这些客户已经产生了足够的佣金，以至于高级销售人员对自己的收入感到满意并变得自满。这凸显了高级销售代表在竞争激烈的市场中B2B 销售策略和客户获取中的重要性。
随着时间的推移，最优秀、最可靠的销售人员按行业划分的特定数据库不再吸引新客户，而变得更像客户主管或客户经理，基本上从猎人转变为农民。通过专注于两个产生数百万美元收入的大客户，他们对净新收入的贡献很小甚至没有，这种情况凸显了销售角色转变在客户保留方面的挑战。
高级销售人员创造更大价值
资深销售人员往往能为潜在客户创造更大的价值，因为他们的经验远远超过那些还没有时间学习只有通过实践才能学到的东西的销售人员。利用资深销售代表的专业知识与客户互动变得至关重要。当资深销售人员拒绝接听电话并预约会议时，销售主管会要求其他销售人员寻找大客户和理想客户，这表明主动销售策略对于获得新业务账户至关重要。
如果销售人员缺乏资深销售代表的威严和经验，客户在与销售人员的交谈中将无法深入了解他们的问题以及解决问题的最佳方法。他们还错过了讨论如何利用新手销售人员可能未意识到的机会的机会。这种情况凸显了销售经验对成功获取客户的影响。
对于负责创造净新收入的销售领导来说，部署一名销售状况量表高效的销售人员至关重要，因为与不擅长销售对话的销售人员相比，这名销售人员赢得客户业务的几率要高得多。这凸显了销售领导在通过新标识获取推动收入增长方面的作用。
失去客户的可能性确实存在
如果时间足够长，高级销售人员将失去一个或两个他们赖以赚取收入的大客户。这将风险管理引入到销售账户稳定性和引导客户流失中。随着时间的推移，这些大客户将面临众多威胁，这些威胁可能会导致客户做出改变，取代高级销售人员并减少他们的收入。
新任领导者接手并选择与长期供应商签订合博目录同的风险很大，因为供应商已经完全知道如何按照领导者喜欢的方式做事。长期的关系使领导者更容易解雇高级销售人员。失去一个客户可能只需要引入一项降低成本、提高业绩的新型尖端技术，或者一封终止合同的信件，这反映了创新和适应性在客户保留策略中的重要性。
当高级销售人员失去大客户时，他们通常会陷入困境，因为他们的收入会大幅减少。这就是火鸡问题：农民每天都会毫不犹豫地喂养火鸡，直到有一天，火鸡被砍掉了。销售主管们并不担心失去大客户，但现在他们面临着客户流失，导致现有收入减少，这凸显了销售中客户依赖风险的后果。
缺乏潜在客户开发对高级销售代表有何影响
当高级销售人员失去客户时，缺乏潜在客户开发意味着他们没有渠道，这让糟糕的情况变得异常紧张。赢得足够大的客户来取代他们失去的客户的可能性几乎为零。从停滞状态开始，开始每周都应该进行的潜在客户开发是非常困难的，这凸显了销售策略中持续潜在客户开发的迫切需要。
通常，由于高级销售人员没有必要进行潜在客户挖掘，他们会感到沮丧，并且根据其他因素，一些人决定退休或尝试寻找一家新公司，在那里他们可以担任客户经理的角色，以避免从头开始，这凸显了销售策略对高级销售专业人员的职业影响。
潜在客户开发不能仓促进行。如果几个月或几年都没有进行潜在客户开发，那么安排会面将需要一些时间。获得大客户通常需要更长的时间，因为最大和最好的公司已经有供应商为他们服务。很少有销售代表足够幸运地找到一家罕见的大公司，而这家公司的问题已经严重到他们正在考虑更换供应商。这表明了B2B 销售潜在客户开发的挑战和策略。
新标志势在必行
销售组织永远都应该不断争取新客户，确保包括高级销售代表在内的每个人都在努力争取新客户。销售领导和经理必须坚持让团队中的每个成员都追求自己的梦想客户。这可能会导致艰难的对话，销售经理和销售人员都不喜欢这样的对话，这进一步强调了新客户获取在销售团队管理中的重要性。
作为销售经理，您需要确保您的销售人员取得成功，防止因销售标准降低而造成伤害。事实上，对于销售人员来说，永远没有不再需要潜在客户开发的时候，强调了持续进行潜在客户开发对于保持销售成功的重要性。
为什么高级销售代表必须获得新标识
资深销售人员争取新客户的原因有很多，首先是担心失去一个难以轻易或快速取代的大客户。其次，继续创造净新收入也至关重要。此外，资深销售人员为潜在客户创造价值的能力更强，因此他们比经验不足的销售人员更具优势。通常，您的资深销售代表更有可能赢得客户，因为他们练习过销售对话，这凸显了资深销售代表在争取新业务机会方面的战略优势。