我们最近在 The Growth Hub 观看了 Alex Moyle 的网络研讨会，Moyle 采访了 Showpad 首席执行官 Hendrik Isebaert，探讨了过去三年 B2B 销售领域的变化 B2B 营销中价值的重要性。在这篇博文中，我们分享了从采访中发现的一些非常有趣的见解，首先是最大的转变之一——买家旅程中的潜在客户现在联系销售代表的点。“我们发现，60% 的购买周期在与买家第一次互动之前已经发生，”Hendrik Isebaert 说。在采访中，Isebaert 特别谈到了两个重大变化：买家获取信息的渠道扩大，以及决策部门规模扩大的趋势。
买家可以更了解情况
Isebaert 表示，买家比以往任何时候都更了解情况，这改变了卖家的流程 B2B 营销中价值的重要性。随着数字渠道和内容的激增，买家现在有多种方式来了解解决方案和选项。在与销售专业人员联系之前，他们会提前做大量研究。对他们来说，最有价值的信息来源之一是通过客户推荐或在线用户社区，直接听取已经使用解决方案或产品的客户的意见。
这意味着，那些仍然以“功能/特性倾倒”开始会 手机号码数据 议的销售代表走错了路，Isebaert 说。“在买家眼中，你实际上变得无关紧要。因为他们正在寻找能够帮助他们获得更深入、更复杂见解的人，而现在你已经错过了将公司定位为值得信赖的顾问的机会。你的解决方案和产品不仅仅是技术，还包括你如何交付它，这是真正能帮助他们解决他们试图解决的问题的东西。”
决策部门正在扩大
另一个重大变化是决策单元 (DMU) 的规模不断扩大。由于许多公司都是混合型的，而且更多的团队是虚拟的，因此邀请更多人加入 DMU 变得容易得多。而且由于销售代表现在通常在销售周期的中途参与，因此他们更难确定谁是采购委员会的关键人物。“在 30 分钟的 Zoom 会议中很难确定谁负责什么，”Isebaert 说。
这种形式也意味着非正式对话的时间大大减少。销售代表立即向小组成员做报告，没有任何热身。过去，即使从接待处走到会议室只有五分钟，也是了解公司更多信息的机会。“在那里你可以获得所有有用的信息，”Isebaert 说。
那么，目前 B2B 营销人员支持销售代表的最佳方式是什么？
这仍然是为销售团队提供合适的内容，让他们可以轻松找到并展示。“如今经常发生的情况是，内容太多，卖家很难找到自己的路。所以他们可能会选择他们使用的一小部分。但从定义上讲，这意味着你不会问客户他们在寻找什么，而是会推销你已经想到的内容或演示，”Isebaert 说。
关键是要让与对话相关的内容变得非常容易。这可以 了解客户的痛点 通过高级搜索功能或可视化点击路径来实现，这样销售代表就可以和买家坐在一起，而不是向买家展示，他们可以一起走过整个过程。客户还想知道解决方案将如何帮助他们，并了解您的团队将如何确保成功实施。客户推荐和参考案例是展示解决方案投资回报率的最有力方法之一。
Showpad 将所有内容整合在一起
Showpad 提供多种内容共享方式，并为客户和 英国电话号码 销售团队创建共享空间，以便双方协作和共享信息，例如会议记录、问答、团队成员简历等，作为管理销售流程的中心枢纽。Isebaert 说，人工智能也开始发挥作用。根据您在销售周期中掌握的所有信息，您可以开始根据与其他客户的类似互动向潜在客户展示内容，突出显示当时与客户相关的内容。