销售是一个不可能“坐以待毙”的领域：专家必须积极主动、富有成效。如何正确分配任务，激励员工，建立财 如何让你的 务和非物质激励，让管理者为自己和公司赚钱？我们向专家询问了这些问题。
安东·柴卡
销售总监瓦赫普
如何组织销售部门
我建议您遵循一些规则：
1. 每个销售经理最多招聘10-12名经理。否则，销售部门主管（ROP）将无法亲自关注每个人
2. 激发销售部门员工的积极性。它应该是透明的，以便每个人都了解工资是如何计算的。人们去销售部门是为了赚钱，所以主要的动机和目标就是钱。你不能只坐在工资上
3. 创建无形 国家邮箱列表 奖励系统：例如，引入可以购买商品的内部货币。周五的披萨、两天的远程工作——所有这些都提高了员工的忠诚度
4.建立员工分级制度。例如，当经理必须拨打更多电话才能升到下一个年级时。它对于自我激励非常有效
5.查找并删除不必要的KPI
6. 取消罚款。我反对 10 个最佳电子邮件签名设计示例 罚款：最好在你的工资中添加 5,000 卢布等激励措施。如果员工迟到、错误使用 CRM 或出现语法错误，则每次违规的金额都会减少
7. 避免管理者利润分散。为此，需要 加拿大电子邮件线索 踪转化、分发交易、查找错误并纠正它们。点差最大可达 20%
8.制定分配方案：高层管理人员应接待大客户
9. 确保经理只从事销售工作：不起草合同、不搬运家具等。
销售部门中有时会出现一位行为不可接受的“明星”，例如违反规定。如果你解雇这样一位“明星”，整个部门都会震动，并提醒你没有人是不可替代的。而接替她的“新鲜血液”将为整体工作带来新的动力。
为什么新人仍然重要：如果一家公司正在重组流程，那么“老”员工可能会开始积极抵制任务。对于一个新人来说，如果你在面试中讨论他未来的职能，他就已经为这些任务做好了心理准备。他不必重建。
员工工作的组织包括：
1. 广泛的培训和测试
2. 销售手册：所有案例、关键问题、通话模式、脚本
3. 与经理定期会面：每天、每周、每月结束时
4. 日常沟通报告：对于 ROP 和员工都很重要
5.收集客户反馈
6. 公司规定的“等级制度”：联系谁、提出什么问题、谁接替 ROP、谁负责工资
7. 明确的规定——包括试用期
8. 销售经理的职位描述
9. 与质量控制部门合作，检查沟通：声音中的微笑、销售尝试、根据 TOV 回答、正确介绍、识别需求、在 CRM 中正确进行交易
让我们注意最后一点。在销售部门，正确填写交易卡意味着员工可以互相接送，而客户甚至不会注意到。因此，将完整的信息输入系统非常重要。
如何编写销售脚本
如果您没有编写脚本的经验，那么如果没有培训或合格的专家，您就无法做到这一点。通常，NLP 工具、操作、融洽关系和主动倾听技巧、AIDA 和其他功能都内置于销售经理的销售脚本中。
如果公司已经有通话经验，请使用它来创建脚本。常见的错误是小型词（“承包商”、“晚上好”）、安全词、封闭式问题。即使您将经理的所有成功电话改编成一个脚本，最好还是将其交给脚本学家。然后比较哪个效果更好：您的脚本或由脚本学家编写的脚本。这样您就会了解该专家将来是否值得信任。
始终努力改进您的脚本。请记住，每个人都完成自己的任务。例如，在三级销售部门中，一级负责召开会议，第二级负责展示和销售测试期，第三级负责完成交易。每个级别都有不同的演讲模块、不同的阐述以及不同的客户端编程方案。
电话销售和个人会议的脚本在不同阶段是不同的，就像新客户、拒绝数据库和“冷”客户的脚本彼此不同一样。虽然他们都有一个共同的目标。
如果公司是新公司，还没有什么可以开始的，可以按照以下原则来创建脚本：
1.深入研究产品及其相对于竞争对手的优势
2. 用痛苦和问题的语言与客户交谈
3. 确定通话目的
4. 突出客户需要了解的信息
5. 研究你的目标受众并根据目标受众调整剧本
6. 创建结构：问候、介绍（清晰挂钩）、建立联系、确定需求、提出建议、处理异议、结束
7. 提供每个部分的关键词和问题。
8. 准备对异议的回应。反对意见可以是标准的（“昂贵”、“我看看市场上有什么”）和非标准的（“你们正在做这样那样的 IT 改进吗？”）。而一切的答案都需要准备好
9. 进行培训和教育：ROP以客户的角色，经理制定脚本
10. 根据与真实客户合作的结果进行测试和优化
11.不断更新和“调整”脚本，分析转换
Wahelp如何帮助销售部门的工作
Wahelp 是与客户合作的综合解决方案。通过它，您可以根据自定义模板进行自动邮件、通知、向即时消息、社交网络或短信发送消息。这是将传入请求分发到文件夹中的能力，包括在部门之间。也就是说，销售部门监控其工作，其员工不必处理技术支持或客户支持部门的电话。所有消息都集中在一个信使中，通过它可以方便地进行沟通。
在所有通讯工具和平台上与客户沟通的单一窗口
Wahelp 提醒您即将到来的访问。提醒本身可以减少缺席的次数，因为客户可能会忘记他与您预约了。您可以在提醒中添加“您会来吗”这个问题吗？客户可以单击“是”，也可以使用机器人取消或重新安排预约。当您取消该条目时，日志中的空间将被释放，您可以在其上放置另一个客户端 – 不会有停机时间。
通过机器人转移约会比通过电话方便得多。客户打电话并不总是方便 – 例如，如果是晚上或者他在办公室。向机器人写入数据要容易得多。此外，您可以更轻松地选择录制时间，而无需与管理员沟通。
该机器人为客户提供自动录音
该机器人会温暖客户并提醒他们有关公司的信息，确定他们的资格并请求反馈。该机器人销售附加服务、提供商品和订阅。通过提高忠诚度，它将您与品牌联系在一起。无需管理员参与即可返回客户进行第二次访问。
Wahelp 与 YCLIENTS 集成
让我们通过与 YCLIENTS 集成的示例来看看它是如何工作的。假设一位美容院客户经常来理发。您可以设置一个脚本来提醒他每月注册一次。
您可以通过 YCLIENTS 记录日志与客户端本身进行通信。 Wahelp 小部件将来自客户端的所有消息收集到一处，因此您不必向管理员授予其他帐户的访问权限或监控多个选项卡。一切都归入一个全渠道聊天中，可在 YCLIENTS 记录日志中找到。
与 YCLIENTS 集成时，最常选择 WhatsApp 来进行通知和群发邮件，Telegram 和 VK 则用于机器人。它们非常适合社交网络上的定向广告。 VK 还可以向该群组的所有订阅者发送邮件。 Instagram* 是无需 VPN 连接即可吸引客户的额外渠道。还有 WABA – 一个向完全冷漠的受众发送邮件而不会阻塞的频道，每天的消息限制为 10,000 条。
管理员可能会在记录中犯错误，但机器人会准确且不知疲倦地工作。他回答常见问题并在晚上提供服务。例如，如果患者预约了医生，机器人会在检查前提醒您需要哪些文件以及不可以做什么。
访问结束后，机器人将询问有关管理员和其他专家工作质量的反馈。如果评论是积极的，他将提出将其保留在业务需要的网站上（Yandex、2GIS）。
机器人请求客户的评级和反馈
但是，通常来说，客户更愿意分享不好的印象，您需要快速处理负面印象 – 例如提供折扣或礼物。如果你对一个普通客户采取个性化的态度，你就可以将他变成超级忠诚的客户。
该业务建立在老客户的基础上，他们带来了高达 90% 的收入。这个“黄金”基地需要不断预热，以便与您的忠诚度条件挂钩。因此，我们的任务不是失去老客户，也不是让他们流向竞争对手。回头客比通过广告吸引新客户要便宜得多。吸引新客户的费用高达 5,000 卢布。即使一个“睡觉”的客户回来了，他也已经收回了机器人的成本。该机器人提高了 LTV（整个时间段内每个客户的收入）。
与CRM系统集成
当与 CRM 系统（Bitrix24 或 amoCRM）集成时，您可以直接从交易卡向客户写入信息。您可以通过所有连接的渠道发送大量邮件。机器人随时响应。对话数量没有限制。
所有信件都保存在一个工作区中。据我们统计，对话打开率为90%。电话号码保留在 CRM 数据库中。您可以先写信给客户、发送群发邮件、回复网站和其他渠道上留下的请求。
如果经理不在场，对话将被任何其他员工或机器人拦截，他们将提供建议，甚至可能进行销售，具体取决于设置。这也是一个只需点击几下即可注册的机会。
您可以设置当客户进入销售渠道的新阶段时自动发送消息，这在任何 CRM 中都可用。由于所有消息都是同步的，因此可以在任何设备上方便地工作。
如果您没有 CRM，您可以使用 Wahelp.Messenger 并在一个窗口中响应请求。或者从 Wahelp 连接您自己的销售渠道。
Wahelp.Messenger 界面及其三个主要选项卡：“对话”、“销售渠道”、“客户和产品”
让我们总结一下
为了使销售部门有效运作，必须制定透明的财务激励以及非物质激励制度。还工作：
- 员工等级
- 删除不必要的 KPI
- 豁免销售是一个不可能“坐以待毙”的领域：专家必须积极主动、富有成效。如何正确分配任务，激励员工，建立财务和非物质激励，让管理者为自己和公司赚钱？我们向专家询问了这些问题。
安东·柴卡
销售总监瓦赫普
如何组织销售部门
我建议您遵循一些规则：
1. 每个销售经理最多招聘10-12名经理。否则，销售部门主管（ROP）将无法亲自关注每个人
2. 激发销售部门员工的积极性。它应该是透明的，以便每个人都了解工资是如何计算的。人们去销售部门是为了赚钱，所以主要的动机和目标就是钱。你不能只坐在工资上
3. 创建无形奖励系统：例如，引入可以购买商品的内部货币。周五的披萨、两天的远程工作——所有这些都提高了员工的忠诚度
4.建立员工分级制度。例如，当经理必须拨打更多电话才能升到下一个年级时。它对于自我激励非常有效
5.查找并删除不必要的KPI
6. 取消罚款。我反对罚款：最好在你的工资中添加 5,000 卢布等激励措施。如果员工迟到、错误使用 CRM 或出现语法错误，则每次违规的金额都会减少
7. 避免管理者利润分散。为此，需要跟踪转化、分发交易、查找错误并纠正它们。点差最大可达 20%
8.制定分配方案：高层管理人员应接待大客户
9. 确保经理只从事销售工作：不起草合同、不搬运家具等。
销售部门中有时会出现一位行为不可接受的“明星”，例如违反规定。如果你解雇这样一位“明星”，整个部门都会震动，并提醒你没有人是不可替代的。而接替她的“新鲜血液”将为整体工作带来新的动力。
为什么新人仍然重要：如果一家公司正在重组流程，那么“老”员工可能会开始积极抵制任务。对于一个新人来说，如果你在面试中讨论他未来的职能，他就已经为这些任务做好了心理准备。他不必重建。
员工工作的组织包括：
1. 广泛的培训和测试
2. 销售手册：所有案例、关键问题、通话模式、脚本
3. 与经理定期会面：每天、每周、每月结束时
4. 日常沟通报告：对于 ROP 和员工都很重要
5.收集客户反馈
6. 公司规定的“等级制度”：联系谁、提出什么问题、谁接替 ROP、谁负责工资
7. 明确的规定——包括试用期
8. 销售经理的职位描述
9. 与质量控制部门合作，检查沟通：声音中的微笑、销售尝试、根据 TOV 回答、正确介绍、识别需求、在 CRM 中正确进行交易
让我们注意最后一点。在销售部门，正确填写交易卡意味着员工可以互相接送，而客户甚至不会注意到。因此，将完整的信息输入系统非常重要。
如何编写销售脚本
如果您没有编写脚本的经验，那么如果没有培训或合格的专家，您就无法做到这一点。通常，NLP 工具、操作、融洽关系和主动倾听技巧、AIDA 和其他功能都内置于销售经理的销售脚本中。
如果公司已经有通话经验，请使用它来创建脚本。常见的错误是小型词（“承包商”、“晚上好”）、安全词、封闭式问题。即使您将经理的所有成功电话改编成一个脚本，最好还是将其交给脚本学家。然后比较哪个效果更好：您的脚本或由脚本学家编写的脚本。这样您就会了解该专家将来是否值得信任。
始终努力改进您的脚本。请记住，每个人都完成自己的任务。例如，在三级销售部门中，一级负责召开会议，第二级负责展示和销售测试期，第三级负责完成交易。每个级别都有不同的演讲模块、不同的阐述以及不同的客户端编程方案。
电话销售和个人会议的脚本在不同阶段是不同的，就像新客户、拒绝数据库和“冷”客户的脚本彼此不同一样。虽然他们都有一个共同的目标。
如果公司是新公司，还没有什么可以开始的，可以按照以下原则来创建脚本：
1.深入研究产品及其相对于竞争对手的优势
2. 用痛苦和问题的语言与客户交谈
3. 确定通话目的
4. 突出客户需要了解的信息
5. 研究你的目标受众并根据目标受众调整剧本
6. 创建结构：问候、介绍（清晰挂钩）、建立联系、确定需求、提出建议、处理异议、结束
7. 提供每个部分的关键词和问题。
8. 准备对异议的回应。反对意见可以是标准的（“昂贵”、“我看看市场上有什么”）和非标准的（“你们正在做这样那样的 IT 改进吗？”）。而一切的答案都需要准备好
9. 进行培训和教育：ROP以客户的角色，经理制定脚本
10. 根据与真实客户合作的结果进行测试和优化
11.不断更新和“调整”脚本，分析转换
Wahelp如何帮助销售部门的工作
Wahelp 是与客户合作的综合解决方案。通过它，您可以根据自定义模板进行自动邮件、通知、向即时消息、社交网络或短信发送消息。这是将传入请求分发到文件夹中的能力，包括在部门之间。也就是说，销售部门监控其工作，其员工不必处理技术支持或客户支持部门的电话。所有消息都集中在一个信使中，通过它可以方便地进行沟通。
在所有通讯工具和平台上与客户沟通的单一窗口
Wahelp 提醒您即将到来的访问。提醒本身可以减少缺席的次数，因为客户可能会忘记他与您预约了。您可以在提醒中添加“您会来吗”这个问题吗？客户可以单击“是”，也可以使用机器人取消或重新安排预约。当您取消该条目时，日志中的空间将被释放，您可以在其上放置另一个客户端 – 不会有停机时间。
通过机器人转移约会比通过电话方便得多。客户打电话并不总是方便 – 例如，如果是晚上或者他在办公室。向机器人写入数据要容易得多。此外，您可以更轻松地选择录制时间，而无需与管理员沟通。
该机器人为客户提供自动录音
该机器人会温暖客户并提醒他们有关公司的信息，确定他们的资格并请求反馈。该机器人销售附加服务、提供商品和订阅。通过提高忠诚度，它将您与品牌联系在一起。无需管理员参与即可返回客户进行第二次访问。
Wahelp 与 YCLIENTS 集成
让我们通过与 YCLIENTS 集成的示例来看看它是如何工作的。假设一位美容院客户经常来理发。您可以设置一个脚本来提醒他每月注册一次。
您可以通过 YCLIENTS 记录日志与客户端本身进行通信。 Wahelp 小部件将来自客户端的所有消息收集到一处，因此您不必向管理员授予其他帐户的访问权限或监控多个选项卡。一切都归入一个全渠道聊天中，可在 YCLIENTS 记录日志中找到。
与 YCLIENTS 集成时，最常选择 WhatsApp 来进行通知和群发邮件，Telegram 和 VK 则用于机器人。它们非常适合社交网络上的定向广告。 VK 还可以向该群组的所有订阅者发送邮件。 Instagram* 是无需 VPN 连接即可吸引客户的额外渠道。还有 WABA – 一个向完全冷漠的受众发送邮件而不会阻塞的频道，每天的消息限制为 10,000 条。
管理员可能会在记录中犯错误，但机器人会准确且不知疲倦地工作。他回答常见问题并在晚上提供服务。例如，如果患者预约了医生，机器人会在检查前提醒您需要哪些文件以及不可以做什么。
访问结束后，机器人将询问有关管理员和其他专家工作质量的反馈。如果评论是积极的，他将提出将其保留在业务需要的网站上（Yandex、2GIS）。
机器人请求客户的评级和反馈
但是，通常来说，客户更愿意分享不好的印象，您需要快速处理负面印象 – 例如提供折扣或礼物。如果你对一个普通客户采取个性化的态度，你就可以将他变成超级忠诚的客户。
该业务建立在老客户的基础上，他们带来了高达 90% 的收入。这个“黄金”基地需要不断预热，以便与您的忠诚度条件挂钩。因此，我们的任务不是失去老客户，也不是让他们流向竞争对手。回头客比通过广告吸引新客户要便宜得多。吸引新客户的费用高达 5,000 卢布。即使一个“睡觉”的客户回来了，他也已经收回了机器人的成本。该机器人提高了 LTV（整个时间段内每个客户的收入）。
与CRM系统集成
当与 CRM 系统（Bitrix24 或 amoCRM）集成时，您可以直接从交易卡向客户写入信息。您可以通过所有连接的渠道发送大量邮件。机器人随时响应。对话数量没有限制。
所有信件都保存在一个工作区中。据我们统计，对话打开率为90%。电话号码保留在 CRM 数据库中。您可以先写信给客户、发送群发邮件、回复网站和其他渠道上留下的请求。
如果经理不在场，对话将被任何其他员工或机器人拦截，他们将提供建议，甚至可能进行销售，具体取决于设置。这也是一个只需点击几下即可注册的机会。
您可以设置当客户进入销售渠道的新阶段时自动发送消息，这在任何 CRM 中都可用。由于所有消息都是同步的，因此可以在任何设备上方便地工作。
如果您没有 CRM，您可以使用 Wahelp.Messenger 并在一个窗口中响应请求。或者从 Wahelp 连接您自己的销售渠道。
Wahelp.Messenger 界面及其三个主要选项卡：“对话”、“销售渠道”、“客户和产品”
让我们总结一下
为了使销售部门有效运作，必须制定透明的财务激励以及非物质激励制度。还工作：
- 员工等级
- 删除不必要的 KPI
- 豁免罚款
- 转换控制
- 客户分布均匀
- 消除管理者的非核心任务
脚本应适应公司的经验、客户类型和交易阶段。
邮件和通信的自动化减少了预约缺席的数量，提高了转化率并改善了客户体验。 Wahelp 等专业服务可以帮助解决这一问题。
* – 社交网络 Instagram 和 Facebook 属于 Meta，该组织的活动在俄罗斯联邦被视为极端主义并被禁止。
罚款
- 转换控制
- 客户分布均匀
- 消除管理者的非核心任务
脚本应适应公司的经验、客户类型和交易阶段。
邮件和通信的自动化 如何让你的 减少了预约缺席的数量，提高了转化率并改善了客户体验。 Wahelp 等专业服务可以帮助解决这一问题。
* – 社交网络 Instagram 和 Facebook 属于 Meta，该组织的活动在俄罗斯联邦被视为极端主义并被禁止。