- 在2019 年 2 月的CMO 调查中，37.9% 的受访营销领导者认为推动增长是他们面临的最大挑战。打造一个能够突破混乱局面的强大品牌仅以 13.7% 的比例位居第二。
- CMO Council 和 Deloitte 最近对200 多名 CMO 和高级营销副总裁进行了一项调查，其中 27% 的受访者表示，CMO 主要负责制定组织的增长战略和创收。CEO 位居第二，占比 22%。
- CMO Council/Deloitte 的调查还询问了受访者，高管和董事会成员对营销作为增长动力的期望程度。35% 的受访者将期望程度定为“高”，33% 的受访者表示，公司高层领导认为增长是营销的主要任务。
大多数营销人员仍然生活在品牌舒适区
然而，尽管有这种观点，最近的研究也表明，大多数营销人员在推动增长的努力中并没有超越传统的营销传播策略。例如，在 2019 年 2 月的CMO 调查中，高级营销领导者被要求确定营销在公司中主要负责的活动或职能。确定的前四项活动是：
- 品牌（90.9% 的受访者）
- 数字营销（83.3%）
- 广告（80.3%）
- 社交媒体（77.3%）
超过 50% 的受访者指出的其他活动包括促销（71.7%）、定位（71.7%）、营销分析（71.7%）和营销研究（69.7%）。
相比之下，只有 43.4% 的受访者表示营销是收入增长的主要责任，更少的受访者表示营销对市场进入策略（32.3%）、新产品（31.3%）和市场选择（26.8%）负有主要责任。
CMO Council/Deloitte 的研究也描绘了类似的情况。在该研究中，超过 40% 的受访者表示他们正在致力于品牌塑造和活动执行，但只有 6% 的受 委内瑞拉号码库 访者表示他们积极参与所有业务活动的收入增长，只有 4% 的受访者提供销售情报和关键客户洞察，只有 13% 的受访者通过改善客户体验来维持和发展客户关系。
客户和市场专业知识都必不可少
一些行业评论员认为，扩大营销对增长影响的最有效方法是关注客户洞察。《德勤评论》最近发表的一篇文章敦促首席营销官“坚持不懈地追求客户专业知识”，并利用这些专业知识对其他业务职能产生影响。作者认为，营销领导者应该培养有关整个客户旅程（包括其他业务职能拥有的部分）的专业知识，然后利用这些专业知识与其他公司领导者建立合作伙伴关系，以改善客户体验。
培养有关客户旅程的专业知识显然是营销工作的关键部分，但并不是全部。为了识别并有效利用所有增长机会，营销领导者需要培养市场专业知识和客户专业知识。
市场专业知识包括客户洞察，但它在很多 数字电话与人工智能集成的优势 方面都更为广泛。顾名思义，市场专业知识的主要目标是了解公司所在市场的经济和竞争特征。发展市场专业知识需要营销领导者对几个因素进行分析，其中一些因素包括：
- 市场规模有多大？
- 整个市场增长速度有多快？某些细分市场的增长速度是否比其他细分市场快得多？
- 市场上的主要竞争对手是谁？市场是否分散，还是由少数几家大型竞争对手主导？
- 整体市场盈利情况如何？某些市场或客户群体的盈利情况是否比其他市场或客户群体高得多？
- 市场是由大量小顾客组成还是由相对较少数量的大顾客组成？
- 新竞争者进入市场有多难或多容易？
- 市场是否容易受到替代产品和/或服务的影响？
这个列表远非完整，但它指明了营销领导者应该定期分析的问题类型。
关注关键买家行为
市场专业知识还需要清晰地了解潜在买家的行为。最近，企业强调提供出色的客户体验，这提升了了解客户和潜在客户如何以及在何处与企业互 买入铅 动以及他们在这些互动中试图实现什么的重要性。此类客户洞察可用于改善客户体验，从而促进增长。
这些洞察很重要，但以增长为导向的营销人员还需要了解未成为客户的潜在买家的行为。更具体地说，营销人员需要确定成为客户的潜在买家是否与未成为客户的潜在买家有不同行为（或更频繁地表现出某些行为）。在许多情况下，这些行为差异将揭示营销人员可以在哪些方面对业务增长产生重大影响。
在我的下一篇文章中，我将讨论如何识别和量化潜在买家的行为以帮助营销人员发掘尚未开发的增长机会。
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