我在哈佛商学院当了 11 年的学者，一路晋升，一直在做销售相关领域的研究。我的研究从分销渠道开始，B2B 分销渠道，后来逐渐转向销售。
然后我经营了一家公司 12 年。然后我回来并说：“我在教战略。电话号码数据我对销售有所了解。让我看看人们写了哪些关于战略和销售之间联系的文章。”
我发现了一个空白：关于战略的书籍和文章很多，关于销售的书籍和文章和培训项目不计其数，但几乎没有关于如何将这些活动联系起来的书籍和文章。所以我想到了两件事。
这个世界不需要另一本关于战略的书。坦率地说，我认为这个世界不需要另一种销售方法，但两者之间并没有太多联系，而这正是我要解决的差距，从实践上讲，基于对这些主题的研究，而不是偶然的轶事。
布莱恩：如果你只问三个问题，你可以让高管诊断销售和战略一致性。那会是什么呢？
问题 1. 您有策略吗？您能清楚地表达出来吗？
大多数公司和高管将战略与其他重要但独立的事情混淆，例如愿景、使命、宗旨或价值观。这些都很重要，但它们与战略不同。
一项策略至少必须通过以下三项测试：
- 外部一致性。换句话说，我们的方法是否能应对当今外部市场的威胁和机遇，而不是昨天的？
- 内部一致性。我们如何将销售、营销和运营结合起来，使二加二至少等于四？这是内部一致的，但如果我们有一些竞争优势，竞争对手模仿我们就会花费更长的时间或更高的成本。
- 动态一致性。每个策略都有保质期。没有一种策略是永恒的。任何公司都不太可能收到市场发来的“是时候改变”的电子邮件。市场也没有责任去善待任何公司及其策略。
管理者有责任了解市场动态并做出调整。这就是我所说的动态一致性协调 B2B 营销、销售和战略的 个好问题如果你有一个战略，你应该用 50 个字或更少的字数阐明它的核心组成部分——目标、范围、优势。
问题2. 我们是否清楚自己涉足的市场领域以及不涉足的市场领域，以及购买流程是怎样的？
这些问题对于在任何战略中做出有关范围的决策至关重要。在我们选择参与的领域，dp 引线我们做什么或可以做什么，我们认为我们有什么优势？如果你要进行有效的销售，你必须清楚这一点，因为你所处的位置决定了你的销售人员将遇到的购买过程，而这又是核心。价值是在与客户的实际互动及其购买过程中创造或毁灭的，而不是在会议或计划文件中。