市场营销与销售的有效互动是实现业务目标的基石。
这些部门最常见的情况是行为混乱：营销部门吸引不合格的潜在客户，管理人员浪费时间处理这些潜在客户，批评吸引策略，营销部门指责销售人员“耗尽”潜在客户且无力销售，如此循环往复。
Kompleto 商务总监 Artem Elisov谈到了 B2B 销售的特点、细微差别和关键阶段，并解释了如何结合营销和销售部门的努力，不仅成功达成交易，还可以增加销售额并提高客户 LTV。
B2B 销售的特点和细微差别
B2B市场与B2C市场有着根本的区别。如果在第二种情况下，买家为自己购买产品/服务，那么 B2B 客户要么寻找转售产品，要么寻找增 什么是电子邮件营销自动化？ 加公司利润的方法。
B2B 领域的工作因其特点而变得非常复杂，可以分为四个基本模块。
- 市场。
- 需求有限。 B2B公司数量远少于B2C公司数量；
- ABC 客户。我们正在讨论 ABC 分析，根据客户的费用对其进行细分：A 包括带来 80% 收入的客户，B 包括带来 15% 收入的客户，C 包括价值最低的客户，带来剩余的 5%。因此，管理者评估一个新线索的市场订单，不是当前的订单量，而是它的发展前景，也就是这家公司能否成为A细分市场；
- 公司的资质有时比潜在客户的资质更重要，有时吸引一家尚未达成交易的公司比与一个准备“立即”购买产品/服务的品牌合作更重要；
- 工作是通过合作伙伴或经销商网络进行的，这使得营销分析变得复杂。
- 交易。
- 交易周期长。公司规模越大，达成合 如何通过 SEO 生成 B2B 潜在客户 同所需的时间就越长，因此当前并不总是能够评估 ROI 和 ROMI；
- 在购买之前，通常会在各种渠道（线上和线下）有几个接触点：可能是展览会上的会议、电话营销、通过外展或广告的接触点；
- 有多个决策者，他们有不同的购买动机，在沟通过程中也应考虑到这一点；
- 有些人使用该服务/产品，而其他人则搜索或购买它。例如，在销售特殊设备时可以观察到这一点。这里需要正确确定在提案中要表 布韦岛商业指南 明什么以及要影响谁。也许值得培训如何“推动”你的供应商以及关注什么。
- 目标。
- 80%的B2B案例，目标是二次销售。比如A级客户购买了5万卢布，C级客户也购买了5万卢布。而且不清楚谁对公司更重要，所以进行回顾很重要：根据你所在领域的购买频率，分析3/6/12个月的销售情况；
- 品种中包括机车产品和“进入”产品。有时候，你对某种边际产品感兴趣，但是为了吸引特定的客户，公司被迫销售边际成本较低的产品。在这里，建立营销和销售部门之间的沟通至关重要，以便找到增加平均账单和增加追加销售量的方法；
- 购物是理性的。 B2B 客户在选择报价时理性思考，不依赖情感；简单的口号不会让他们购买。
- 过渡。
- 更换新供应商的成本很高，因为会有新的工作条件、运输成本、对交易对手责任的怀疑等；
- B2B 客户已与某人合作。营销和销售部门需要争取关注并“保持可见”，以便能够及时达成交易：如果当前供应商以某种方式停止满足客户的需求怎么办？
- 有必要证明你的服务的可行性。同时，营销传达的内容和销售部门提供的内容必须同步。请记住，B2B 客户不仅希望解决问题，还希望从中受益。
重要提示：销售人员和营销人员必须对 B2B 销售的所有特点有相同的理解：交易周期是什么、决策者是谁、谁最终使用产品。
如果没有这一点，就不可能回答这个重要且令人担忧的问题：“低质量的销售线索是来自营销，还是被销售部门‘吸走’了？”