尽管购买决策需要深思熟虑，但很少仅依靠逻辑。与沟通和人际互动发挥重要作用的任何其他领域一样，销售（尤其是 B2B 销售）的关键在于你的说服力。

换句话说，这完全取决于您使用什么心理技巧来让潜在客户明白他们确实需要您的产品。

毫不夸张地说，心理学可以说是成功销售的骨架。我希望企业能更多地关注它。深入了解客户的想法并找到那些能帮助你打开他们心门的钥匙似乎是一场伟大的冒险，它值得你花时间。

让我们一起踏上这场冒险吧，我相信你最终会得到许多问题的答案。

B2B 决策心理学

除非您首先确定理想的客户资料，否则任何销售流程都不会顺利 手机号码数据 进行。但在第一步之前，您还应该了解目标客户从心理学角度如何运作。将其转化为销售语言，您应该了解销售线索如何做出购买决定。

这里有几个假设。

1. B2B 销售线索在情感上做出最终购买决定

人都是逻辑和情感的产物，但说到销售，科学却很死板：95%的购买决定都是潜意识的，基于感觉。事实上，根据神经科学家的大量研究，大脑中产生情绪的区域受损的人无法做出决定。

这并不意味着推理与决策无关。事实上，B2B 交易确实始于推理，即潜在客户对产品或服务有一定的期望，他们会根据解决方案满足其需求和解决其痛点的程度来评估您的解决方案。

但正是情感推动潜在客户做出最终的购买决定。

它告诉了你什么？

假设你的潜在客户在你和你的竞争对手之间做出选择，并且两者都能 您可以尝试一些由有影响力 同样满足潜在客户的需求。在这种情况下，你迎合他们情感的能力将成为你的竞争优势，因此你将有更大的机会赢得销售。

2. B2B销售线索需要情感验证

客户不仅根据情感做出购买决定，而且他们还希望销售代表从一开始就确认他们的决定。

情感认同是向某人表明你接受他们的感受。当孩子因为玩具坏了或做不到某事而哭泣时，父母最不应该做的就是开始告诉他们这种情况不值得他们沮丧。事实上，成年人也需要情感认同，你的 B2B 销售线索也是如此。约68%的客户希望品牌表现出同理心。

通过确认客户的感受，您可以表明您关心他们的感受，这有助于您与他们建立更牢固的关系。

你如何在实践中体现这一点？

做一个好的倾听者。关注你的领导的所有感受，并让他们知道体验这些感受是完全正常的。

例如，如果你的潜在客户向你坦白，他们目前遇到的问题让他们感到沮丧，请告诉他们你理解他们的感受，有这些感觉和情绪是正常的。提醒他们，你是来帮忙的。 

3. B2B 销售线索需要个性化

我们都想感到自己很特别。如果你认为这种心理因素只适用于 B2C 关系而非 B2B 关系，那我就让你失望了。

在 B2B 领域，您也应该付出更多努力：84% 的决策者表示，受到人性化的对待是赢得业务的首要因素。更不用说 72% 的 B2B 客户希望通过定制体验深入了解他们的需求。

如何向您的潜在客户表明他们很特别？

首先，确保你对每一位潜在客户都采取个性化的方法。根据特定客户的需求定制你发送的每条消息和你分享的每条信息。

第二，提供一流的客户服务。尽可能多地利用渠道与潜在客户沟通，立即回应潜在客户的询问，所有这些都只有一个目的 – 向他们表明您是一家贴心、值得信赖的公司。

4. B2B销售线索寻求专业知识

想象一下参加舞蹈课或其他课程。当你为这些课程付费时，你真 澳大利亚电话号码 正支付的是什么？你不会简单地把钱交给一个看起来像导师的人，对吧？事实上，你付钱给的人会帮助你从一个笨手笨脚的人成长为一个优雅的舞者，也就是说，帮助你解决问题。

您的 B2B 销售线索也是如此。他们寻求帮助解决自己无法解决的问题。他们希望看到您是一个确切知道应该怎么做的人——一个专家。

您可以做些什么来让销售主管认为您是专家？

• 要自信。不要害怕说出你的客户需要什么来解决他们的问题。清楚而自信地告诉他们他们应该知道的一切。
• 保持冷静。在赢得潜在客户的青睐的过程中， 您可能会遇到许多销售异议。保持镇定，说话要慢，让他们看到您对所说的每个字都很有把握。
• 倾听。对对话者的意见持开放态度是您是专家的另一个标志，因为这表明您不怕面对反对意见和争论。
• 注意你的语言。避免使用可能给人留下你缺乏信心印象的说话方式，例如“我不确定”、“可能”等。