您是否达到了潜在客户生成目标，但转化为销售机会却没有达到您的预期？潜在客户转化率低不仅会导致销售团队对营销合格潜在客户的兴趣和信心下降，更重要的是，这会损害公司的利润。
在花费金钱和精力来获取潜在客户之后，如何确保他们能够进入销售渠道并产生更多的收入？
以下 5 种最佳实践可帮助您改善 B2B 潜在客户转化工作。
加强销售与营销协调
营销和销售可能彼此脱节，这已不是什么秘密。营销部门正在准备新产品的发布，而销售部门可能专注于发展业务的另一个方面，这通常会导致营销工作得不到适当的跟进，销售部门抱怨没有得到正确的支持。将这些团队聚集在一起是提高转化率的关键成功因素。
- 协调目标：销售和营销目标应始终相互支持，无论是关注哪个市场，还是销售团队需要多少合格的潜在客户才能实现目标。这听起来很明显，但定期检查可以确保两个团队保持一致。
- 为潜在客户质量设定更高的标准：作为协调销售和营销目标的一部分，还要确保您对营销合格潜在客户和销售合格潜在客户的定义符合两个团队的期望。如果您在转化方面遇到困难，那么可能是时候修改这些定义并为潜在客户质量设定更高的标准了。通过让潜在客户在营销团队手中停留更长时间，潜在客户的资质会更高，因此在交到销售团队手中时更有可能实现转化。
- 赋能销售团队：营销人员希望看到他们产生的潜在客户不仅能转化为销售机会，还能转化为收入。为了提高转化率，营销团队需要支持销售团队，向他们介绍他们的计划，并为他们提供合适的工具（例如额外的资源和信息），以帮助他们跨越终点线。
优化定位
营销的首要规则之一是充分了解您的受众。但是，选择将受众细分到何种复杂程度取决于您自己。如果您的组织正面临潜在客户转化率低的问题，那么改进您的定位策略是必须的！
- 识别特定的买家角色：虽然细分并不是营销中的新概念，但由于其复杂性，B2B 营销人员常常忽略构建买家角色。然而，根据 2014 年 B2B 内容营销聚焦报告，58% 的 B2B 内容营销人员认为“受众相关性”是决定内容营销效果的最重要因素。
- 了解买家的旅程：花些时间了解买家的旅程，回顾买家从首次成为潜在客户到交易结束所采取的所有步骤。考虑一下他们在准备购买之前需要哪些信息、周期有多长、他们喜欢什么沟通渠道等等。
- 创建定制的活动和消息：确定第一步和第二步后，您就可以开始为每个角色制定有针对性的个性化活动，这将有助于将您的潜在客户转移到漏斗下方并产生更高的投资回报。
吸引并培养您的潜在客户
您花费了大量时间和金钱来吸引新的潜在客户，但他们还没有准备好购买，因此陷入了困境。好消息是，已经举手的人比新潜在客户更有可突尼斯数字图书馆能转化。换句话说，您拥有巨大的未开发潜力，只需再热身一段时间，直到您赢得他们的信任或他们购买您的产品。利用定义买家角色所做的工作来构建强大且量身定制的培育流程，并提供引人入胜且相关的内容，直到他们成熟到可以移交给您的销售团队。
以下是培育流的一个例子：
- 第一封电子邮件——以特定主题的教育思想领导力资产开始
- 第二封电子邮件——随后附上第三方分析师报告，解释为什么这个主题是相关的，以及如何选择正确的解决方案（当然最好给你很好的排名）
- 第三封电子邮件——提供一份客户案例研究或视频来赞扬你的解决方案
- 第四封电子邮件——以更具销售性的信息 voIp 电话：公司内部和外部通信的解决方案 结束，解释为什么您是他们合适的合作解决方案提供商。
在这一培育流程结束时，如果时间合适，您就会引起他们的注意，并且销售团队也会很乐意接手。
测试，测试，测试
数字营销的魅力在于，您可以快速更改您 买入铅 的营销活动，并尝试不同的策略，而几乎无需额外投资。这在电子邮件营销中尤其如此，但也适用于您的整个数字业务。
以下是一些您可以轻松测试和调整的事情：
- 尝试不同的交付渠道、日期和时间。你的目标人物之一可能对社交媒体反应更积极，而另一个人对电子邮件反应更好。有些人周一早上第一件事就是阅读电子邮件，而其他人在整整一周的旅行后，周五下午才开始阅读电子邮件……
- 尝试使用引人入胜的标题、优惠和引子。利用免费的在线工具来帮助您制作引人注目的标题和电子邮件主题，以吸引受众的注意力，以及出色的引子来吸引他们的注意力。
- 尝试各种行动号召 (CTA)。始终保持 CTA 清晰简单（例如单击此处下载报告、单击此处联系我们等），以便您的受众立即采取下一步行动。
尝试不同的策略可以帮助您了解哪种策略最适合您的受众，并优化他们的培养流程，以有效地将他们推向渠道。为了优化和加快此过程，您可以决定进行一些A/B 测试，以同时测试两个不同的版本。
学习和优化
任何组织都可能陷入的一个陷阱是专注于接下来会发生什么，而不花时间反思最近的成就，尤其是在未达到投资回报率目标的情况下。尽管如此，从错误和测试新战略和战术中可以学到很多东西。借助可用于执行、优化和分析活动的大量营销工具，营销人员不仅有机会向组织展示他们如何为公司的增长做出贡献，而且还有能力不断微调他们的营销策略和活动以优化其结果。
- 设定明确的目标来衡量结果并从中得出明确的经验教训（即新线索数量、会议数量、下载数量等）。
- 拥有一致且清晰的报告方法，以最大程度地了解营销成果并比较不同的营销活动结果。
- 将学习成果应用到正在进行或未来的活动中，以优化结果。不要害怕放弃某些没有达到预期回报的策略，而要花更多精力在那些有回报的策略上。
提高 B2B 潜在客户转化率的这五个步骤不是一次性的事情，而是一个持续的策略，可帮助成功的营销人员不断提高投资回报率并为公司的发展做出贡献。